星级大酒店纷纷摆摊是自救？还是降维打击？

○刘新华

导语：近一段时间，国内部分大酒店开始了新经营模式的探索，走平民化接地气的路子，迈出高堂殿宇，走向繁华的城市街头，支起摊位，卖平价饭菜，几个小时就能实现几万元的入账，靠薄利多销的策略获得了经济收入。那么，摆地摊是否能适合所有的高星级酒店？摆地摊的收入利润真的能撑起一个大酒店的正常运转吗？摆地摊有哪些注意事项和经验总结等等。带着这些疑惑，笔者近期经过在多个地市考察探访，详细了解了多家大酒店的地摊实情，收获了一些启示与思考，在此分享给餐饮业同行朋友们，希望能给大家带来一点帮助。

大酒店摆摊的最终目的是通过摆摊销售平价美食，拉近与大众顾客之间的距离，让大众顾客充分了解认识到星级酒店是消费的起，品质上乘，服务优良的，只有这样，平民百姓家的订婚宴、婚宴、宝宝宴、寿宴等家庭宴会才敢踏进星级酒店消费。并让酒店最终赢得市场。那么，怎样才能达到以上目的呢？笔者认为：

一、产品质量为王

食品安全是第一位，“安全、营养、健康”是当今人们食品消费的最终目的。所以摆地摊更要考虑到这些关键因素，打食品安全牌。酒店要选健康绿色无污染的新鲜食材，用大品牌的原材料与调味品，凭借高超的厨艺水平，做信得过的放心饭菜，为将来引导顾客进店消费打基础，立口碑。有个别酒店为了单纯追求利润，使用一些杂牌子原材料以次充好，使用一些低廉的半成品甚至是预制菜来制作售卖，这样的地摊生意肯定不会长久，只会是搬起石头砸自己的脚，得不偿失，到头来做成一锤子买卖。

口味精准是关键，地摊经济表现出来的是接地气，摆摊售卖的菜品则不能降低质量与标准。越是大众消费，越是众口难调。有的酒店要求摆摊售卖的所有档口菜品必须是酒店里厨艺最顶尖的厨师来制作。而有的酒店对摆摊菜品要求则比较随便，认为摆摊菜品质量差不多就行。可想而知，酒店摆摊就是用饭菜来吸引顾客，通过建立与顾客良好的信任关系，最终达到让顾客来店消费的引流目的。因此摆摊菜品的色香味形就代表了酒店的水平与高度，口味必须精准，质量必须可靠，不然酒店摆摊生意最终会走向同途殊归。

二、产品设计求异

大酒店摆摊销售饭菜，菜品的种类与组合搭配非常关键。不能一概追求多而全，也不能太单一。应以酒店的主打或特色菜为招牌，尽量避免同质化竞争。山东东营一家国字号高星级酒店早餐摆摊推出了“国宴油条，市井烟火”，油条以其健康营养的配方和只使用一次新油现炸的标准及与众不同的短小彭松可口，推出之后立马赢得了大众的喜爱与争相品尝，几乎天天早餐供不应求。山东潍坊一家高星级酒店摆摊则主打当地非物质文化遗产的炉包，附带本酒店的招牌菜，也同样很快占有了市场。摆摊菜品最好是以方便售卖的单只、单条、单份为主，减少称重计算带来的麻烦。尽量减少制作变色、渗汤和不易保温菜品。建议凉菜、卤制品、炸制品、烤制品可以占比稍大一些。这些菜品售卖不完，还可以在酒店当餐使用，减少浪费。菜品设计还要考虑家庭中制作起来比较繁琐和麻烦。口味可以适当增加咖喱、黑椒、鱼香等家庭中不易烹调的味型，这样的菜品更具有吸引力与竞争力，更能激起购买欲望。

三、产品定价做巧

摆地摊能否成功和吸引顾客前来消费购买的关键一环就是对饭菜的销售定价。目前面对激烈的市场竞争与价格战，大众消费能力普遍降低，二三线城市的人均就餐标准降至50–70元左右。所以地摊售卖的绝大部分菜品定价首选要低价实惠。单品、单份价格建议不要高于以上标准，否则将很难卖成“爆款”。产品定价不能盲从，虽然摆地摊最终也是实现经济效益，但是这种收入主要来自于薄利多销。在如今的微利时代，雷同经营普遍存在，人们就更加关注产品性价比，把“值不值”做为首要考虑。因此很多酒店把摆地摊的饭菜毛利率设在了30%–35%区间。个别菜品甚至更低。河北有家酒店地摊售卖“红烧肉”赠送“蒸米饭”，这只是一种营销手段。酒店已经把一、二元钱米饭的价格折算到了一份二十几块钱的“红烧肉”中，但是顾客却自认为是商家买一赠一，顾客得到了实惠，就乐意购买。山东一家大酒店在地摊售卖的菜品中，几款成本高、价值高的荤类菜品售卖价格反而很低，一般肉类菜品售价居中，手工艺面食、花样西点类价格略高，这样以来顾客看到精美的面食、西点就会认为价有所值，而“硬菜”又那么便宜，就感觉总体价位是便宜实惠的。其实酒店这些售卖产品的综合毛利还是比较可观的。还有的酒店把菜品定价都设置成为“18”“28”“39”“59”而不是与之相差一两块钱的“20”“30”“40”“60”，这样给人看到的菜品价位第一位数都是小的，这也属于心理定价策略的形式之一。所以菜品的定价与组合定价是有技巧和学问的。

四、售卖位置找准

如今“酒香也怕巷子深”。摆地摊的位置选择也是关键因素。首要考虑摆摊地点与酒店所在位置的距离远近，一般以酒店为中心，方圆一至二公里之内为宜。如果距离酒店较远，则不方便菜品、工具用具、设施设备的搬运输送，也不方便菜品售罄时的及时添补，占用人力物力成本较大。其次考虑摆摊地方的人流消费情况。摆摊位置可以选择在繁华小区门口附近，大型商超停车场旁边，密集写字楼附近，早市、夜市等区域。再次要考虑有无街头环境污染，城市管理是否允许，是否方便停车和交通影响等等因素。而有些旅游景区的假日酒店，湖、岛中心的度假酒店及郊外偏远酒店则都不适合进行摆地摊经营。

五、现场服务暖心

摆地摊经营，除了饭菜价格能降低，其他什么地方都不能降低和打折扣。现场销售服务更是重要。在河南一家大酒店的摊位前，一位位身着标准职业装的姑娘时刻保持着微笑服务。她们把原来在酒店的称呼语“您好，先生”“您好，女士”更改成了“您好，大姐”“您好，阿姨”“您好，大哥”等，一下子拉近了酒店与顾客之间的距离，让人们感觉这样更加亲切接地气。安徽一家酒店在摊位边用一个大保温箱装满了雪糕，给所有来买菜和停留的人们免费发放，这就让大家在炎热的天气里感觉到了一股清凉，看似一块雪糕值不了多少钱，但是这种细微服务则赢得了顾客的心。还有的酒店在售卖摊位上熬制了一大桶绿豆汤，供买菜的人们免费饮用和带走；郑州一家酒店摊位则免费给排队买菜的顾客发放扇子；辽宁一家大酒店还推出了免费品尝菜品服务。这些看似小惊喜的附加服务，折射出来的则是星级酒店与众不同的服务理念，都为赢得顾客的日后入店消费打下了良好的基础。

时代在变，人们的消费需求也在随之发生变化，星级酒店自降身价摆地摊已经成为大酒店转型的一款“新招”。地摊经济被“扶正”带火。但是摆摊赚钱的学问很大，餐饮的本质永远离不开“产品口味质量引人，优质服务留人，巧妙营销勾人”。除了把握好本质之外，摆摊经营还要充分考虑菜品售卖时间，酒店摆摊人员分配，抖音配合宣传销售，网红现场直播带货，等诸多因素。“八项规定要一以贯之”。星级酒店地摊生意将成为一种常态。大酒店要充分利用地摊来主动对接大众市场，不断解锁市场需求，把星级美味服务送到寻常百姓家，平民大众消费将是酒店效益的根本源泉。大酒店要学会高+低两条腿走路，地摊餐饮火爆之后也可以考虑如何带动客房与酒店其他相关产业链的销售。只有在市场经济大潮中尽快找到属于自己，适合自身的新“摊位”，才能在激烈的市场竞争中勇立潮头。